用好第三方市场合作，建立后疫情时代“一带一路”建设的新突破口

　　新冠疫情爆发以来，全球社会遭受巨大破坏，多国确诊病例和死亡人数居高不下，人员财产遭受巨大损失，世界经济出现二十世纪三十年代以来罕见的整体性衰退。疫情之下各国之间信任削弱，对立加剧，全球化进程出现深刻改变，遭遇史无前例的严峻考验。中国所面临的国际形势和地缘政治出现了前所未有的复杂局面，美国及部分西方国家基于冷战思维，对我国在政治上不断挑衅，在对外投资上制造麻烦，甚至采取直接或半直接的限制政策，将经济活动政治化。这对我国的“一带一路”项目形成了较为严重的威胁，使“一带一路”建设面临大量的风险和挑战。如何对“一带一路”建设进行适当调整，使其尽快适应后疫情时代的全球社会发展新形势已成为迫在眉睫的问题。

　　笔者认为，在这种情况下，有必要通过推动“第三方市场合作”建设，开展三方或更多方合作，分散项目风险，打造多方参与的利益共同体，形成关系紧密的利益攸关方，使“一带一路”建设能够在疫情后形成的高度不稳定的国际形势下得以顺利推进。

　　第三方市场合作的出现和发展有其自身的逻辑和条件

　　众所周知，李克强总理在2015年6月访欧期间代表中国提出了“第三方市场合作”的理念，即通过联合有关国家在第三方市场开展经济合作，各施所长，各得其所，最终达到多方共赢。至2019年9月，我国已与欧洲、亚洲、北美洲、大洋洲14个国家签署了16份第三方市场合作文件，建立了相关的第三方市场合作机制。

　　然而必须承认的是，由于我国开展“第三方市场合作”的时间尚短，很多中国企业对于此类合作的认识和了解仍有很大提升空间，相关的研究也有很大的深化空间。

　　从理论上来说，第三方市场合作的出现有一套其自身的内在逻辑。一般而言，通常的贸易理论都注意相对比较优势带来的竞争，以及竞争中的规制。但是对于成长中的经济体而言，相对比较优势是不断变化的，特别是对不同的市场而言，不同的市场需求构成，就会形成不同的比较优势。正是因为这样一个结构变化，不同的国家在第三方市场能找到各自不同的比较优势，从而形成合作。

　　从实践上来看，第三方市场合作之所以能够形成并得以发展，是基于以下三个先决条件：

　　首先，全球化的巨大发展是第三方市场合作能够得以出现的基本必要条件。第三方市场合作产生的背景实际上是基于二十世纪下半叶以来经济全球化的快速发展，而这种发展实际上源于三个因素：一是由于各国在关贸总协定（GATT）——世贸组织（WTO）框架下缔结的一系列协议，推动了关税壁垒得以降低，大大促进了国际贸易与投资；二是近几十年来各类功能强大的信息平台和通讯平台不断涌现，推动了信息技术革命；三是金融与资本市场不断呈国际化发展并扩大，使企业在全球范围内的管理变得愈发便利。在这一背景下，对于业务发展规模已达到全球化的企业，在卖方市场为主导的行业中，例如资源型行业——以能源行业为代表，由于项目规模通常较大，面对的谈判对象往往都是强势的巨无霸实体，通常不是超大型企业就是项目所在国的大型国有企业乃至政府，这对开展业务的企业与之谈判所需的能力提出了巨大的要求，在这一过程中企业开始意识到单一个体有时是难以承担全部的风险和项目成本的，也很难以一己之力承担起获取项目所需的全部财务资源的责任。在这种情况下，通过第三方市场合作这种方式，使几个不同国家的企业联合起来进行谈判并合作开展项目就成为了企业不得不考虑的选项。

　　其次，第三方市场合作应当是基于合作伙伴之间在经济和技术上的高度互补。从国家的角度来看，两国在第三方市场开展合作的前提，是双方在产业上能够形成互补，特别是在不同领域的竞争力上能够形成错位互补，使双方的合作基础大于竞争基础。而技术上的互补，能够保证将合作双方的竞争关系降到最低，同时在项目实施中各施所长形成配合，从而巩固双方的合作。以始自上世纪60年代的法国和日本开展的第三方市场合作为例，法国企业开展此类合作主要是看重日本企业在以下几个层面所具备的竞争力：一是项目实施实力和制造能力；二是勤奋、质量意识、灵活性、管理技能；三是完善精密的工业网络。日本企业在开展第三方市场合作过程中主要看中的则是法国企业的创新和核心技术优势、概念化能力、谈判实力以及国家政治影响力。此外，地缘和影响力的互补也是形成第三方市场合作的一个重要原因，法日第三方市场合作中，日本企业希望受益于法国在非洲和中东市场上享有的影响力及其带来的议价能力和政治实力，法国企业则希望能够从日本在亚洲拥有的商业基础中获利。

　　第三，这种互补必须要建立在合作伙伴间良好的相互理解以及明确的合作意图上。首先，在开展第三方市场合作的过程中，合作双方彼此间形成良好的相互理解是互补合作得以实现的基础。对于第三方市场合作而言，有时合作方之间尽管存在互补的要素，但由于合作伙伴之间难以相互理解，也有可能造成合作的失败。在这方面，较多的共同点有助于双方相互理解的形成。通过法国和日本的第三方市场合作可以看到，这两个国家在开展合作伊始都是积极产业政策的拥护者，而且都对工业活动拥有较强的监管规定，在企业文化层面，两国企业都比较强调对业务的长期管理。这些共同点使得合作双方更容易彼此理解。其次，涉及到商业领域的合作，一方面该合作的基础一定是基于多方共赢的原则，应给各方都能带来利益，另一方面，各参与方对己方能够获得的利益应有明确的认识和预期，从而形成稳定的合作意愿。

当前国际形势下我国进一步开展第三方市场合作具有必要性

　　自2018年特朗普政府对我国发动贸易战起，美国就已经开始显露出对我国进行围堵的企图，首当其冲的就是我国的对外投资企业，从美国商务部对中兴的制裁，到美国政府对华为的全面封锁，而新冠疫情爆发之后，美方对中国对外投资的围堵达到了顶点，华盛顿对抖音国际版TikTok毫无征兆的封杀并迫使中方将后者以相对低价出售给美国企业的行为，可以说是史无前例。美国对中国资本的敌意，使得中国的出海企业处于前所未有的风险之中。疫情之后，在这种全球地缘政治冲突激烈、政治操作日益影响商业项目的大背景下，通过第三方市场合作与发达国家企业形成利益共同体，降低项目风险，就显得非常必要。一方面，通过与其他国家开展第三方市场合作，尤其是与欧洲和亚洲发达国家，在商业上建立紧密的合作伙伴关系乃至商业联合体，通过互利共赢在企业层面加强彼此的利益关联，进而间接加强我国与上述国家之间的互利关系，缓解美国带给我们的国际关系压力和国际经济压力；另一方面，正如习近平总书记日前在经济社会领域专家座谈会上所指出的“凡是愿意同我们合作的国家、地区和企业，包括美国的州、地方和企业，我们都要积极开展合作，形成全方位、多层次、多元化的开放合作格局”。不放弃与美国友华企业保持接触，维护好已与我国企业开展第三方市场合作的美国企业，特别是那些在与我开展第三方市场合作的同时还在我国国内开展业务的美国企业，保障这些美国企业在我国国内的正常经营，推动我国企业与这些美国企业在第三方市场的商业合作，形成正面示范效应，通过这些合作至少在商业层面上将中美利益进一步捆绑交融，争取使美国企业界能够强化中美关系“和则两利、斗则俱伤”的认识，从而在美国国内形成中美合作的正面影响，推动美国政府在中长期采取更具建设性的对华态度。

　　对于我国开展第三方市场合作的几点建议

　　1.鼓励我国企业优先选择在中国国内业已开展业务，特别是与中方企业在国内有过合作经验的，同时业务遍及多国的跨国企业作为第三方市场合作伙伴。一方面如前文所述，第三方市场合作得以形成的一个前提条件就是合作伙伴之间良好的相互理解，对于中方企业来讲，已经在国内开展业务的跨国企业，对于中国的商业文化和社会背景明显具有更好的理解，这在双方在第三国开展合作的过程中能够减少沟通成本，加强双方的相互理解，更好的形成合力，推动项目的顺利实施。特别是应当鼓励在中国国内合作良好的中外企业，共同开展第三方市场合作，将在国内的合作扩展到第三国，这种基于国内合作基础形成的第三方市场合作由于有着合作双方对彼此管理方式及架构相互了解的先天优势，能够更好的降低合作成本，有助于合作项目的成功实施。另一方面，与在华经营的，特别是在华有生产基地的外企开展第三方市场合作，不仅能够推动中方企业的产品和服务出口，还可以推动合作外企在华生产的产品设备的出口，这样既可以拉动国内的产能，又能扩大包括在华外企在内的中国制造产品设备的出口，通过第三方市场合作推动中国经济的发展，同时有力支撑我国推动落实高水平对外开放的局面，稳住外资存量，吸引外资增量，形成多方共赢的良好局面。

　　2.鼓励中外企业在第三国市场开发上开展合作，通过早期开发、联合开发来发掘项目机会。“一带一路”沿线国家的市场特点是风险较高，项目迟缓、停滞情况多发，潜在项目需求缺乏开发渠道。建议中外企业通过联合市场开发，发挥各自优势，实现项目开发的早期介入。比如通过联合在目标国家开展路演推介活动，一方面宣传中外合作企业的各自优势以及由此形成的强强联合优势，提高目标国业主和政府官员对未来中外联合体的信心；另一方面，通过与当地政府官员、金融机构、潜在业主和开发商进行研讨交流，分析已有项目停滞、迟缓的原因，甄别存量项目，了解当地的潜在需求，挖掘增量项目。另外，也可以通过中外企业双方发挥各自专业特长，对目标国市场开展联合研究，挖掘潜在需求，对此提出详细合理的专业建议，并将研究结果分享与当地政府官员和潜在业主，从而推动新项目的开发。  

　　3.鼓励中外金融机构之间或金融机构与企业之间在联合投融资上开展直接和间接的第三方市场合作。一是通过中外金融机构之间建立联合投资基金开展第三方市场合作，对合作双方认可的“一带一路”项目进行投资，这方面丝路基金作为中资金融机构的代表，已经开展了很多有关的合作。二是鼓励中资金融机构面向外资企业开展针对中外企业第三方市场合作的有条件定向融资，比如支持外企在华生产的设备通过与中国工程企业的合作走向第三方市场国家开发项目而提供的融资。

　　4.重视与第三方市场合作有关的地缘政治与商业合作的融合研究。在当前后疫情时代全球化遇阻，地缘政治和国际关系日益敏感脆弱的背景下，一方面鼓励国内高等院校服务第三方市场合作建设，深入开展地缘政治研究，特别是结合中国对外投资风险开展融合性研究，进行相应学科建设，培养具备国际关系视野、了解商业合作知识、精通各类外语，特别是小语种的复合型专业人才。另一方面，鼓励开展海外业务的中国企业在内部建立相应的国际关系及国外政策研究团队，结合自身业务随时跟踪相关国家和地区的地缘政治形势以及营商环境风险，为企业对外重大战略决策提供信息支持及风险评估。同时鼓励高等院校与企业在地缘政治与商业合作融合研究上进行横向联合，开展共同研究，分享学术成果，推动人才联合培养，利用高校专业研究团队作为外脑服务企业走出去开展第三方市场合作，利用企业丰富的项目资源为高校提供案例研究平台。